Velkommen  

Nyheder

Får du ikke allerede vores nyhedsmail, kan du tilmelde dig her.

 


15-02-2010
LETT-partnere trænes i salg: ”Vores mennesker er produktet”

Advokaterne skal ned fra piedestalen og har godt af den øgede konkurrence i branchen. Det mener man hos LETT Advokatfirma, som en af markedets store spillere. Men det stiller nye krav til kompetencerne. Blandt andet skal advokaterne blive bedre til at sælge.

Af Trine Baadsgaard


Partner Anders Wernblad
 

Marketing- og kommunikationschef
Michael Valentin

”Partnere på et af byens største advokatkontorer på sælgerkursus”
Indtil for ganske nylig ville en sådan overskrift have fået øjnene til at plirre rundt omkring i advokatbranchen. Men sådan er det ikke længere. Flere af de store advokatkontorer er blevet mere og mere bevidste om, at der skal mere til end at være en knalddygtig advokat, hvis man vil have en god forretning. Ledelseskompetencer, for eksempel. Og evnen til at sælge.

”Og her taler vi ikke om smarte sælgerreplikker,” understreger marketing- og kommunikationschef Michael Valentin fra LETT og fortsætter:

”LETT er fyldt med topdygtige advokater, der naturligt nok aldrig har lært at sælge sig selv. Hidtil har traditionen overvejende været den, at det at være en dygtig advokat har været nok til, at opgaverne kom af sig selv,” siger han.

Som det hus, der senest er kommet med på Top 5-listen over store advokatkontorer, har LETT gennem de sidste år arbejdet med at finde virksomhedens rette positionering - den såkaldte corporate branding. Kontoret er ’old, but still modern’ og har både gennem fusioner og organisk vækst haft en stærkt stigende omsætning og indtjening de seneste år.
”Som konsekvens af heraf er vi nået til en erkendelse af, at det er helt afgørende, at vores partnere, altså dem der i høj grad tegner firmaet, er i øjenhøjde med de nuværende og potentielle klienter, vi har. Den selvbestaltede piedestalplacering, som standen har givet sig selv og fået lov til at få af omverdenen, er under afvikling, tror vi, og der er øget konkurrence om klienterne. Det er helt igennem sundt, men en følge af dette er, at der skal lægges meget mere vægt på, at et advokatfirma ud over at være et videnshus også skal være en sælgende organisation,” siger Michael Valentin.

En ny tankegang
Derfor har kontoret siden efteråret tilbudt samtlige 40 partnere individuelle coachingsessioner med fokus på salg. Det har været en frivillig ordning, hvor man i første omgang har gået efter i hver afdeling at finde en partner, der havde lyst til at deltage. Tanken var så, at de pågældende, hvis de havde haft en god oplevelse, skulle fungere som ambassadører for de øvrige partnere. Indtil videre har omkring 15 partnere taget imod tilbuddet. En af dem er 40-årige Anders Wernblad.

”Mit fokus har altid været det faglige, og det er jo lige så vigtigt, som det altid har været, men salg er jo i virkeligheden lige så vigtigt og ikke noget, som jeg nogensinde har dyrket. Da det ikke ligger naturligt til mig, var jeg derfor helt sikker på, at her var der noget, jeg kunne lære,” siger han.

Michael Valentin supplerer:
”Der er jo ikke tale om brugtvognsforhandlere, der skal lære at sælge flere biler, og derfor har det fra starten været vigtigt at finde den rigtige samarbejdspartner til det her. Det er tillidsbaseret salg, der skal drives med fokus på relationer. De skal lære en ny tankegang, en slags ny filosofi. De skal identificere det netværk, de har, og så dyrke det,” siger han.
Og at dyrke netværk er netop en af de ting, Anders Wernblad har taget til sig.

”I grove træk kan mange af mine kollegaer og konkurrenter på de store kontorer fagligt næsten det samme som jeg, derfor bliver det i fremtiden noget andet, der skal til. Nu har jeg lært en del om at synliggøre mig selv og mine kompetencer på en måde, jeg ikke gjorde før. Det kan være en mail til en klient, man har læst om i avisen, det kan være en konference, hvor jeg holder et indlæg, et fagligt forum, hvor jeg skriver en artikel, det kan være ved at sende et nyhedsbrev. Jeg skal i det hele taget sørge for at være en vigtig bidragyder i de netværk, hvor jeg indgår,” siger Anders Wernblad. Han understreger også, at der ikke ligefrem har været tale om en åbenbaring.

”Mange af tingene ved man jo egentlig godt, men det er bevidstgørelsen og synliggørelsen, der gør en forskel. Det er rart at have en med på sidelinjen, så man ud over at kunne det, når man sidder overfor sin coach, også får sikret, at man får det ind i sin hverdag og også bruger det om en måned eller om et år,” siger han.

Michael Valentin supplerer:
”Salg skal ses som en langsigtet investering. De fleste af os kan nok godt få arrangeret et møde eller en kop kaffe med potentielle kunder, men kommer der ikke noget ud af det, hopper man videre til næste tue. Vi vil gerne indgå i langsigtede relationer, der nok ikke giver salg her og nu, men måske om to år.”

Salg er kontroversielt
Og Anders Wernblad kan se, at det virker.
”Jeg har helt klart fået flere sager, og når jeg kigger på dem, jeg har fået og tænker, hvordan de ellers skulle have fundet mig, så ville det klart have været sværere,” siger han.
Men salg er og har været kontroversielt mange steder i advokatbranchen – også på LETT’s kontor.

”Det giver interne gnidninger mange steder i branchen, for de ældre har i højere grad været vant til, at klienterne kom til dem. De unge skal derimod ud og bygge deres forretning op, så der ligger i høj grad et generationsspørgsmål i dette her. Men det er jo lidt pudsigt, at det skal være så forbudt at bruge begrebet salg, når dem, vi rådgiver, lever af at sælge. Verden derude lever af at købe og sælge, men det er først nu ved at gå op for advokatbranchen, at det samme gælder hos os,” siger Michael Valentin.

Det første coachingforløb er overstået, men kommer til at fortsætte som et modul, som de interesserede partnere kan vælge på linje med andre uddannelsestilbud, LETT har.
Men har det så virket, kunne man spørge.

”Isoleret set kan man jo ikke se, om det er lige det her, der virker. Men vi er af den overbevisning, at vi skal gøre os fortjent til at have de klienter, vi har, og derfor må vi være synlige. Salgstræningen er blot en del af dette. Men vi kan konstatere på tallene, at LETT havde den højeste omsætning nogensinde i 2008. Den formåede vi – i et meget svært marked – at gøre endnu større i 2009. Det, som jeg ser som den største succes, er imidlertid, at vores organisation nu er opmærksom på, at succes ikke kommer af sig selv,” siger Michael Valentin.

Og Anders Wernblad nikker.
”Det her er jo noget, vi har skullet finde tid til at gøre ud over alt det andet, vi har, men jeg er overbevist om, at det er nødvendigt for også i fremtiden at have en god forretning,” slutter han.



 

Sider

KURSER

Søren Møller Andersen
Søren Møller Andersen | Chef for kommunikation og public affairs | 33 43 70 19 sma@danskeadvokater.dk


Kontakt

Søren er ansvarlig for Danske Advokaters kommunikation, presse og public affairs.  

 

Søren arbejder med alle genrer inden for kommunikation. Han tager sig blandt andet af foreningens pressearbejde og er ansvarlig for den digitale kommunikation og vores nyhedsbreve. 

 

Du er altid velkommen til at ringe til Søren, hvis du eksempelvis har forslag til særlige emner, som Danske Advokater bør sætte fokus på i sin kommunikation med medlemmerne. 

Læs mere…

33 43 70 19